Moramo li slušati blagajnike kako nam nutkaju dodatnu čokoladicu ili kremu za ruke?

Među brojnim pitanjima koja o prodaji nije ugodno postavljati je i ono 'gdje je granica aktivne prodaje?', a sve češće ljudima silazi s usana jer živimo i trošimo u vremenu najvećeg rasta cijena u posljednjih nekoliko desetljeća. Nerijetko je teško razlučiti kome je teže kupcu ili prodavaču. Možda je teže kupcu koji je upravo napunio skupi spremnik goriva i plaća ga na blagajni benzinske crpke osvještavajući koliko je skuplji nego lani u isto doba i istovremeno sluša prodavača kako recitira: 'Želite li možda čokoladu, na ponudi je ... Imamo i ovaj tjedan u posebnoj ponudi miris za automobil ...'. No, možda je teže prodavaču koji je istu 'pjesmicu' izrecitirao prethodnom kupcu, izrecitirat će je idućem, ponavljat će je svakom kupcu od prvog do posljednjeg tijekom cijelog svog radnog dana. Kupac goriva otići će pak svojim putem i svratit će u obližnju drogeriju po sapun i pastu za zube. Otkriti će da su i oni poskupjeli, a blagajnica će nastojeći uhvatiti kupčev pogled najljubaznije moguće također stoti put toga dana ponoviti: “Želite li možda kremu za ruke ... Imamo na posebnoj akciji gel za tuširanje... ”, ili što god već da se nudi na pultu za plaćanje u konceptu aktivne prodaje.

Kupci znaju da blagajnice i blagajnici moraju odrecitirati svoje prodajne pjesmice. Prodavačima poslodavci organiziraju treninge da nauče što bolje i vještije plasirati ponudu, ohrabruju ih rečenicama da nije važno prodati dodatni proizvod svakom kupcu, bit će dobro ako se na kupnju odluči i svaki deseti. Ali svakom kupcu moraju izrecitirati ponudu. Distributer čokoladica je, naime, dodatno platio lancu benzinskih postaja takvu vrstu plasmana i prodaje čokoladica, baš kao što je proizvođač kreme za ruke ili maskara platio drogeriji uslugu takvog oblika prodaje. Prodavača nadziru tajni kupci, oni koji se pretvaraju da kupuju, a zapravo za poslodavca provjeravaju obavlja li trgovac aktivnu prodaju kako treba. Tajni kupac možda stoji u redu i sluša prodavačevo obraćanje kupcima ispred njega, pa se prodavači ne usude prešutjeti ponudu čak i ako znaju da neće ništa prodati.

Neki trgovci čak će financijski nagraditi prodavače koji su u aktivnoj prodaji bili najvještiji, kojima se grlo nije osušilo recitiranjem bez uspjeha već češće nego kolege im uspiju prodati na blagajni dodatnu čokoladicu ili kremu za ruke.

Štoviše, kupci koji znaju da siroti prodavači moraju obaviti dodatno nutkanje u 30 sekundi nerijetko će reći 'Ajde, dajte..' ne nužno zato što treba baš ta krema za ruke ili zato što žele pojesti čokoladu već zato što se s nutkanjem susreću svaki dan pa nakon što su 50 puta rekli 'ne, hvala' dođe onaj jedan put kad pokleknu ili se smiluju prodavaču.

U konačnici, odgajani smo da budemo pristojni pa nam nije teško odslušati recitaciju i izgovoriti 'ne, hvala', to je postao dio plaćanja kupljenje robe na blagajni, baš kao što je dio kupnje već dugo i recitacija 'Ne, nemam karticu vjernosti, ne trebam je, hvala', 'Ne, ne skupljam naljepnice za noževe, ne treba hvala'. I pristojni smo jer znamo da tako prodaja funkcionira, prodavači svoj posao moraju obavljati, čim vas vide moraju vam probati prodati, na to ste pristali u trenutku kad ste stali u red za plaćanje bilo u drogeriji ili na benzinskoj crpki.

I prodavači su pristojni. Njima su na treningu aktivne prodaje rekli da samo time što na blagajni nude oni mogu utjecati na više od 90 posto kupaca da se odluče kupiti ponuđeni proizvod. Možda. No, s druge strane kupci nisu prošli nikakav trening. Od reklamnih letaka se potrošač čuva tako što na poštanski sandučić napiše da ne želi primati reklamne letke.

Od upornih i asertivnih prodavača koji nazivaju iz pozivnih centara potrošač se čuva uskraćujući pozivateljima iz pozivnih centara pravo da nazivaju, no kad jednom dođete na blagajnu – nema vam spasa. Morate odslušati ponudu dana iz aktivne prodaje i kakav god vam dan bio i kakve god vam potrošačke navike bile morate ako ne želite ništa kupiti biti spremni na još jedno 'ne, hvala'.

Kupac, naime, nema pravo niti mogućnost unaprijed reći da ne želi slušati ponudu iz pretinca aktivne prodaje. Ona pak, kažu znalci ovisi o snalažljivosti, motivaciji, obučenosti i pristupu prodavača. Uspjeh je kad vam prodaju nešto što vam ne treba, oprostite, nešto što ste mislili da vam ne treba, ali vam je u posljednji trenutak potreba uspješno kreirana. Posebno je velik taj uspjeh u vremenu u kojem sve poskupljuje. Nije rješenje u zabrani. Naravno. Rješenje je u treningu kupca da osvijesti svoje stvarne potrebe i odbije umjetno kreirane.